库存积压产生原因与盘活之四大招数

时间:2013年08月13日 10:10:46来源:电商报作者:

  常常可以听到卖家抱怨,一年利润几十万几百万的,可是问财务要钱的时候,却拿不出来,钱哪里去了?压在库存上面了!尽管库存对卖家而言,是一道难以 绕过的坎,但通过有效的处理还是可以在一定程度上帮助卖家减轻库存压力,提高资金的周转率。本文从库存产生的源头着手,顺藤摸瓜,对库存进行有效的梳理, 并给出相应的四大处理方式。

  给库存定个义

  库存是什么?简单来说,放在仓库里的货就是你的库存。但由于销售方式的不同,库存的意义也就有很大区别,其主要核心在于三点:资金的占用、仓库场地的占用、人力资源的占用。下面细说一下,一般的零售商卖货有以下几种方式:

  第一种,买回来放仓库里,或者是自己生产出来放仓库,卖出去卖不出去都是自己的。这种方式的好处是可以快速发货,对商品可以比较容易的控制;而坏处是,如果没有订单,资金就会全部变成商品。

  第二种,把别人的货拿回来放仓库里,等有了订单就发货,过一段时间后没有订单,就直接把货退给供应商。一般这样的方式,需要卖家有较好的供应商关系,或者出货量比较大,在供应商那里是大买家。最关键还是要卖家的账期好,信用好。

  第三种,买回来放别人仓库里,有了订单之后让别人发货,这是提供仓管的模式。但是卖家需要对货物付出仓管费、发货费等管理费用。

  第四种,0库存,即没有库存,有了订单去买了然后再发。华强北的店比较多,有了订单,下午3点去市场扫货,然后直接楼下的物流公司发走。

  从上面的定义来看,我们经常说的库存是第一种,因为这样的库存占用了我们的资金和仓库。一旦这些货物周转率较低,那将会有大量资金沉淀在这里,时间一长就会造成资金链断裂。

  库存产生的几大原因

  我们关心库存,主要还是关心库存占用了多少资金,周转够不够好,根据上面说的库存定义来看,我们更关注占用资金的库存。按照这个定义,库存产生的原因大概为以下三种原因:

  1.常规备货:一般把商品放到仓库,由于库龄的增加,会有些尾货产生无法销售的情况,其原因就是因为新产品的产生、老龄商品的尾货等。简单有以下几种:

  •新品上市。新品和老品发生在区域、人群、价格上发生竞争,导致老品的无法销售。在新品出来前,又没及时消减导 致积压。这样的情况,手机类目比较常见,一旦有新品出来,在之前一定会把老品的价格放低,给新品更高的价格。否则同样的商品,在一个价位,一般新品的质 量、配置会比老品好,参考苹果手机4和4s。

  •新品备货。对新品的市场估计不足,导致开始备货较多,后期销售未达到目标,导致库存积压;或者前期新品买的好,结果新品库存很快消耗完毕,马上进行大量补货,但是持续的滞销导致库存积压。

  2.促销备货:根据受众人群、商品的打折力度、推广渠道,结合历史数据基本可以估算出一个销量。但一些卖家容易看销售好,比如3天的活动,一下爆了,1天就卖完了,然后按第1天的销售备货,但是后两天的销售并美誉第1天好,多备的货就会成为呆滞品。

  3.退货:很多退货都是因为质检不合格,或者没检查出的问题,很多都出现在大件商品上,如手机、电脑、家用电器等。

  Tips: 预防呆滞品

  预防呆滞的一个重要手段就是做预测和监控,预测商品的销售进而控制库存数量,达到库存的安全,既能快速回货,又能有效的支持销售。监控是指营销活动 中的销量监控,针对各种不同类型的商品的销售和库存的监控,对动销较小、周转小的商品可以重点监控,把这样的商品按照“721原则”直接分类展示,然后直 接监控到商品,放到品类部门去监控,基本能控制到呆滞,加快商品的周转。常用的模型有促销模型、新品选择模型、呆滞模型、补货模型通过各种简单的预测和品 类部门的经验基本可以有效控制呆滞。

  四招让库存重焕生机

  库存积压最直接的后果是资金占用,对库存金额是50万元的商品,月周转2次就是100万元的销售额。如果库存增加1倍到100万元,周转不变,就是 200万元的销售。解读出来就是销售能力不变,每个商品都能周转2次,100万元的库存表示商品的种类很多,又能保证动销、呆滞率肯定低。长期不动的商品 也有很多种方式进行处理。

  呆滞品专区。就是把自己的呆滞商品,在每个类目里做个二级类目专门卖呆滞品,有时候也可以放一些性能比较好的产 品,充当呆滞品,让用户有捡漏的感觉。呆滞品专区是放能销售出去的呆滞品,不要放不能销售出去的呆滞品,比如“pp机”,这个大概很多人都不知道是什么 了。但是像诺基亚8810放到呆滞区,还是能销售出去的。也可以做独立的专区放在菜单栏上面。

  捆绑销售。要根据不同的类目而定,可以和热卖的商品捆绑,例如父亲节卖剩的衣服,在儿童节的时候,捆绑成家庭套 装卖。也可以多种呆滞品放一起,然后打折卖,这样的捆绑是商品无关联的较多,比如多种图书捆绑一起大促销。还有种促销,就是送,只要你给邮费,我送给你, 反正就是收那么多钱。

  重新上架。换个描述,换个图片就能卖出去的例子很多,重新上架,然后针对另外一个区域推广可能会有好效果,很多 人对新品有偏好。还有种做法就是洗白,用的较多的是服装类目,呆滞品直接换个牌子,或者直接说外贸原单进行销售,在网站开辟原单或者类似无名良品的专区销 售,针对小资消费群进行销售。

  集中处理。大规模处理,很多商品过季了就很难卖出去,比如“pp机”,现在连服务商都没了,很多时候,可能只能 当电子垃圾销售。还有早期的一些翻板手机,诺基亚e71之类的,新品一上就销售不出去了,机器的成本在那里,新品的价格和它相当,各种配置主流,这样的老 品的销售就可想而知了。销货最常见的方式是放到底级市场去买,比如到二线的县市,湖南湖北的小县城,可能3g网络还没有,人们用电话的需求还是通讯为主。 不过成本较高,可以直接打包卖给代销商,或者直接到批发市场找代销商。有时候服装业是这样做的,比如去年1111大促销害苦了做羽绒服的,节日后,所有的 服装需求基本满足了,好在线下和线上还是区别很大的,到白马市场还是能甩出去的。

  以上是库存产生积压之后的一些处理方式,但库存的处理还是要从备货开始,虽然说可以从模型解决问题,但是至少部分不会像原来拍脑袋那么武断了。做好质检,做好市场调查,紧盯竞争对手也是能减少很多库存,这也是很多时候数据给不出的一些东西。

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