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一年收入破70亿!太平鸟是如何实现逆袭的?首席战略官为你分享实践经验

时间:2018年09月17日来源:中国服装工业网作者:Athena

现在,我们站在一个更高的平台去挑战自我。希望通过这种态度让所有的国产品牌一起变得勇敢起来,将国潮带到更远的地方。


太平鸟董事长张江平表示:


现在,我们站在一个更高的平台去挑战自我。希望通过这种态度让所有的国产品牌一起变得勇敢起来,将国潮带到更远的地方。

太平鸟,作为流有23年本土零售服饰血脉的时尚品牌,一直拥抱变化,渴求创新,在数字化、新零售方面尝试改变,想将国潮带到更远的地方。

计划三年实现200亿零售额的太平鸟集团,年内将开出10家千平集合大店!

张江平强调,太平鸟的主业不会变,公司将继续将时尚和潮流传递给年轻人,2018年,太平鸟也将继续巩固线上零售的优势地位,并且计划对线下门店进行智能化改造,并计划继续与阿里合作。太平鸟拓展路径清晰,长短期目标兼备,具体来看:


1、在短期目标方面,公司今年计划净拓展600家门店
2、太平鸟计划在2018年线上业务实现30%的增长。

太平鸟计划未来3年实现线上线下零售额过200亿元,线上流水过100亿元。未来太平鸟将继续门店精细化管理,不断提高店效坪效;MiniPEACE与Petitavril贝甜童装形成童装品牌矩阵,对标竞争巴拉巴拉;对应目前线上业务40亿元流水、18亿元营收的规模,未来3年100亿元线上流水对应45亿元的营收规模;线下直营加盟互补,直营店比例的提高将推动线下业绩增长。


目前,太平鸟旗下拥有五大品牌,核心品牌为PEACEBIRD女装和男装、新兴品牌乐町、童装MiniPeace,以及初创品牌MaterialGirl和AmazingPeace,形成多年龄层、全品类的时尚服饰品牌梯队。

用太平鸟时尚服饰CEO陈红朝的话来说,做服装是他们的专业,在任何时候,把专业做好都最重要。

在很多品牌下滑的时候,太平鸟是怎样实现逆袭的?

连接用户的突破口是商品

几乎所有的零售企业都宣称要以消费者为中心。但消费者到底需要什么?这又像是一道最大的谜题。事实上,很多企业的回答都是在“盲人摸象”。

陈红朝的答案很简单:去问你的闺蜜,为什么她对你的描述特别清晰简单?不是她厉害,而是她跟你太熟悉了,你们经常在一起聊天。所以,了解消费者到底需要什么,答案很简单—成为他们的闺蜜。“这是一个态度问题。所有的东西都来自交流,”陈红朝说,“我对导购说,服务顾客的时候,你不要去猜,不要让自己显得顶级聪明,能猜透每一个顾客。只需要变成顾客的朋友,那就是最好的变化。”

在太平鸟内部,“紧密围绕消费者”被提到信仰的高度,而关键词就是“分享”,所有的服务都要基于分享——对服饰、设计和时尚了然于胸,太平鸟在业内早早开始借助移动互联,实现了公司总部与终端的无缝连接,超级导购App、鸟嗒App都是他们可以借助传递总部意志、潮流搭配的绝佳武器,导购接收到更多来自总部的专业支持,自然把这种所得分享给顾客,除了专业技能和知识流动带来的导购成长福利之外,太平鸟也通过这种连接不断帮助导购树立专业心态,而不是一种“我来服务你”的姿态。

这是一种微妙的专业支撑下的心态差异。在服务理念尚未真正成熟的中国市场,终端服务者常常不自觉地矮化,或持简单的推销心态。在陈红朝看来,这些都不是基于分享。太平鸟眼中优秀的终端店员,是要有一点悲悯心,有一点“内在”的。如果不重视给一线员工专业的养分,让他们懂得时尚、擅长搭配,一味训练他们如何成为销售冠军,他们就没有可能与顾客成为朋友。“卖出货品的时候,他们只会在心里说,我今天又赚了60块钱。这个很要命的!”

如果没有企业自上而下的笃信,这种信仰很难内化到一线员工的行为中。“我常常自问,我的信仰是什么,我的价值观是什么。如果我都不信仰这个,哪怕请了全世界最好的导师来培训,也会被抹煞掉的。一个企业要真正创建顾客文明和顾客价值,一定是依靠人去创造的。这就需要让他们真正地成长。”陈红朝说。

有了信仰,还要能够落地。“参观优衣库,他们的有明计划给我很大触动。”太平鸟服饰商品运营总监程诚说。日本企业以计划体系为代表,以前典型的企业架构图是:一头是研发企划,一头是制造,还有一头就是终端零售。而有明计划第一次把消费者放在中间,设计围绕消费者,真的第一次把消费者当成“上帝”。

“你怎么衡量,员工就怎么做,如果KPI不是围绕客户转,员工嘴上不会反对你,行为会背离。”程诚说,太平鸟首先做的是聚焦资源,一个环节一个环节去突破。

太平鸟认为,连接客户的关键是商品,这成为他们新零售变革的突破口。企业在不同发展阶段的主要约束点是不同的。初创期的约束点是店铺数量和渠道广度。只要开店速度大于内耗,就不会有问题。有了一定体量的时候,想进一步拉升空间,必须要找到内部关键的制约因素。



千店千面的跬步千里


千店千面是太平鸟的目标,而通向这个目标,太平鸟提出了“ABC计划”:A计划,聚焦畅销品;B计划,减少滞销品;C计划,推出更多新鲜货品。“好卖的货品先够卖,再确保不好卖的货品尽量少,最后,还有能力不断补充新的货品,从商品角度讲,抓住三点,就抓住了要害。”程诚说。

很多零售企业的误区在于,先把B放在首位,致力于降低库存。但从本质上看,如果你满足了消费者,库存自然会降低,而如果把目标直接指向降低库存,库存总会有一个下限值,不可能为零,“与其做一个有下限值的事情,不如做一个没有上限值的事情,也就是让A计划的好商品卖够”。至于C计划,能不断上新当然很好,但问题是,企业有没有这样的能力去匹配?如果连现有款式都无法做到快速响应、扩量,新货品又从何谈起?因此,太平鸟把A计划作为第一步,把该赚的钱赚好。

举个例子:比如公司有一千家店,畅销货品在每家店每周卖一件,一个周期大概十周,就一万件。然而,畅销货品平均在每个店铺每周卖一件就是最好了吗?是不是真的卖够了?所以,要定义到底卖多少才是够,这就是非常复杂的过程了——卖多少件才是目标?有没有围绕这个目标,去定义时间节点、环节配合、推进……这些都需要先达成共识。必须先有一个点去聚焦,用精益的做法去突破,而非瓶颈的环节则迁就配合。

“数字确实代表很多东西,但我们看数字的角度方法工具不够,才导致你看不到数据。”程诚说。太平鸟也在建设相关的大数据平台工具。比如,为什么有的导购可以把连单率做到2.1,有的只能做到1.7?一般人会说,是导购的能力有差异。那关键问题是,下一步怎么从1.7提升到2.1?通常就不知道了。太平鸟希望通过数据去进一步分析,找到关键点。这就需要对商品做真正的关联度研究:先给商品打上标签,其中权重度如何设定,是不是科学,都直接影响分析结果。“我们倾向于先做无监督的学习,找到趋势和方向,再用经验判断它,反复验证。因为你需要找盲点,如果事先人为设定一些权重参数,有先验之识,就被限制住了,”程诚说。单纯依靠人无法做到这些,技术的价值就显示出来了。

但这并不意味着,太平鸟是“唯技术论”的。他们认为,技术手段在整个变革过程中只占30%的比重,更重要的还是人的信念和精气神,占七成比重,其中又以关注度管理为重。首先,要员工真的认可变革方向;其次,要让他们知道,目标是可以按步骤达成的,并不虚无缥缈;再次,要让每个人有紧迫感,明白如果现在不变革就会死。

店员则是“千店千面”的关键。消费者的日常感知,必须靠店员去捕捉。“有的时候需要大胆假设小心求证,就需要有资深店员跳出框框,不断挑战我的逻辑。”程诚说,“商品是一种资源,人更是一种资源。有的人适合卖裤子,有的人适合卖老客户,有的人有亲和度适合卖新客户,有的人早班精神旺盛,有些人是晚班旺盛,怎么在合适的高峰期把最合适的导购配到最合适的店铺,滴滴就是干这个事,只不过它的产品是车。未来要一步一步地做。”


未来是开放的蜂巢

2017年初,太平鸟服饰上市之后,提出要扩张2 000家门店,与地产、商业巨头的接触也愈发频繁。在陈红朝看来,价值必须在碰撞中产生。“我们自己单独干不了什么事情,我相信别人单独也干不了什么事情。我们现在积极拥抱这些合作伙伴,将来它们也会热烈地拥抱我们。”

对于品牌与平台的关系,陈红朝举了个例子:平台就像民国时期的戏台,我们就是戏台上的花旦。戏台老板会拥抱谁?一是台下来看戏的这些“老板”,二是台上的这些“角儿”。当太平鸟成了“角儿”,各大平台都会拥抱它。相应地,它也需要更大的舞台去唱戏。当下中国,购物中心正在崛起,其中的大玩家如万达,已经成为太平鸟最大的合作伙伴。

只有真正理解消费者的需求和变化趋势,挖掘、提炼品牌精神,打造品牌经营哲学,真正把品牌做深做透,才能实现品牌的持续经营。

告别水晶球,决胜VUCA-TOC的实践

现为大家解释一下什么是“VUCA”:

vuca即

volatility(易变性),

uncertainty(不确定性),

complexity(复杂性),

ambiguity(模糊性)

在VUCA新时代,纺织服装行业要怎么突破极限,实现逆袭呢?9月20日至21日,上海迎来了首届【2018纺织服装产业互联网峰会】,届时,太平鸟首席战略官欧利民先生将为大家分享“如何告别水晶球,决胜VUCA-TOC的实践”!

欢迎大家前来参与,听听行业大咖们的行业经验分享。


距离峰会开始还有6天,这场拥有重量级大咖、50家头部资本机构的行业盛会即将开幕!期待您的到来!




参会人员

企业中高管占比

85.21%

业务发展人员占比

9.66%

资本方占比

5.13%


部分分享嘉宾名单

排名不分先后



峰会日程安排


峰会重点


本次峰会将同期举办“资本+项目”闭门对接会,以资本+新零售、资本+新制造、资本+新技术、资本+供应链、资本+新人才为五大入口,帮助优质项目对接投资机构,驱动产业互联网发展。


如果您满足以下条件:

1、属于智能制造、智能零售、新技术、系统软件、产业金融等维度的企业,对纺织服装产业互联网有深刻认知和理解;

2、销售收入1亿元以上,或净利润1000万元以上或已融资额超过3000万元人民币。

经主办方遴选后的优质项目,将参与资本闭门对接会项目路演,获得数十家头部投资机构的聚焦关注。

欢迎将BP发送至邮箱:1278119590@qq.com

详情咨询:13670227020,李小姐


部分参会嘉宾名单

(排名不分先后,名单持续更新中)

公司

职位

姓名

例外集团

执行总裁CEO

张**

雅戈尔集团

常务副总

胡**

太平鸟时尚服饰

首席战略官

欧**

中国服饰供应链管理俱乐部

主席

胡*

广东省纺织集团

总经理

杨**

SAP大中华区

首席专家

梁*

定制加科技有限公司

合伙人

梁*

韩都衣舍电子商务集团股份有限公司

采购供应链经理

杨**

浙江红袖实业股份有限公司

采购经理

刘*

例外集团

运营总监

曹**

维格娜丝时装股份有限公司

商品企划高级经理

程**

阿里巴巴集团

供应链研究中心主任

游**

华为集团

生态解决方案部部长

蒋**

茂进物流科技

董事长

卢**

盛景网联

合伙人/新经济+X研究院院长

颜**

东华大学

教授/博士生导师

汤**

长江证券

纺织服装首席分析师

于**

逸马集团

董事长

马**

上海中汇金投资集团股份有限公司

合伙人/ACCA

冯**

德同资本

投资总监/基金合伙人

郑**

君联资本(联想投资)

董事总经理

刘**

云锋基金

董事总经理

马**

高榕资本

投资负责人/副总裁

韩*

IDG资本

资本合伙人

俞**

华泰证券

华泰新产业基金合伙人

孔**

九牧王股份有限公司

供应链总监

周**

广东三三智能科技有限公司

董事长

陈**

坚果赋能投资管理有限公司

投资经理

戈阳**

江苏苏美达轻纺国际有限公司

业务经理

刘**

上海傲展会展服务有限公司

项目总监(上海国际职业装展负责人)

汪**

上海傲展会展服务有限公司

市场主管

朱**

磐石资本

合伙人/执行总裁

白**

熊猫资本

合伙人

李**

上海慧濠信息科技有限公司

业务主管

时**

58众创创业投资有限公司

运营经理

马*

哈林民族服饰

缝纫

杨*

兴富资本

合伙人/副总经理

张**

华映资本

合伙人

刘**

中优合一贸易有限公司

总经理

赵*

杭州亿尚智能科技有限公司

政委

熊**

杭州亿尚智能科技有限公司

总经理

狄*

宁波烨煜进出口有限公司

董事长

邬*

海宁市亚星花色丝有限公司

跟单

洪**

网易

总监

禹**

上海万得箱包制造有限公司

董事长

戈**

南京派峰臣商贸有限公司

总经理

吕**

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

销售总监

郑**

普宁市成发制衣厂

总经理

叶**

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

总经理

吴**

天津爱波瑞科技发展有限公司

市场总监,会员

黄**

杭州誉美整形美容有限公司

董事长

雒**

四川省服装服饰行业协会

会长,特邀会员

杨**

中山市新恒润纺织印染有限公司

总经理

傅**

上海丽婴房

副总经理,副会长

尤**

深圳市铭东兴纺织品有限公司

董事长

马**

浙江大黑鲨针纺科技有限公司

总经理

徐**

广州格瑞教育集团

董事长,副会长

陈*

中山易裁剪网络科技有限公司

助理

黄*

中山易裁剪网络科技有限公司

助理

侯*

中山易裁剪网络科技有限公司

助理

江**

中山易裁剪网络科技有限公司

经理

赖**

中山易裁剪网络科技有限公司

运营总监

黄**

中山易裁剪网络科技有限公司

董事长

温*

浙江大黑鲨针纺科技有限公司

总经理

徐**

深圳市铭东兴纺织品有限公司

董事长

马**

中山市新恒润纺织印染有限公司

总经理

傅**

杭州誉美整形美容有限公司

董事长

雒**

全球纺织网

经理

潘**

全球纺织网

经理

李*

上海心本商贸有限公司(名堂)

供应链总监

周**

南京裁缝铺网络科技有限公司

CEO

季*

全球纺织网

经理

韩*

杭州焱昇网络科技有限公司

董事长

孙**

丽晶软件

总经理

江**

深圳市掘匠创意服装有限公司

总经理

陈**

广州幕创自动化科技有限公司

经理

包**

定制加联合

创始人

余**

杭州相上时装有限公司

外发经理

戴*

佛山市天梦科技有限公司

总经理

张**

杭州相上时装有限公司

供应链总监

黄**

浙江传化化学集团有限公司

战略投资部总经理

余**

无锡市物联网产业协会

总经理

李**

宁波辰虹制衣有限公司

总经理

黄**

杭州狮王服饰有限公司

董事长

陆**

浙江大千怡尚贸易有限公司

董事长助理

陶*

北京晨一郎服装服饰有限公司

副总经理

肖**

嘉兴正麟复合高新有限公司

研发部

李**

北京晨一郎服装服饰有限公司

总经理

牛**

广州福睿软件有限公司

经理

郭**

石狮市高尚纺织贸易有限公司

总经理

许**

北京梦想的翅膀文化传媒公司

总经理

商**

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

副总经理

范**

北京梦想的翅膀文化传媒公司

总经理

黄**

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

开发总监

郑**

深圳市洛诗琳服饰有限公司

总经理

林*

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

销售总监

郑**

上海连晟纺织有限公司

总经理

张**

内蒙古工业大学

服装艺术系主任

甘**

广州正儒贸易有限公司

总经理

陈*

绍兴世纪宏丰纺织有限公司

总经理

吴**

内蒙古工业大学

服装工程系主任

陈*

朝批物流

管理中心总监助理

李**

齐鲁工业大学

副教授

李**

深圳市勒芙服饰有限公司

董事长

彭**

天津爱波瑞科技发展有限公司

市场总监,会员

黄**

常熟理工学院

副院长

张**

朝批物流

事业二部总经理

王*

四川省服装服饰行业协会

会长,特邀会员

杨**

惠州学院

教授,理事

杨**

常州棉之初服饰有限公司

总经理

姚*

旭日广东服装学院

工程系

陆*

校企合作委员会

秘书长

徐**

智纺网

市场拓展负责人

林*

旭日广东服装学院

经贸系

徐**

上海丽婴房

副总经理,副会长

尤**

智纺网

副总裁

张**

智纺网

CEO

叶**

北京博维恒信科技发展有限公司

销售经理

王**

上海朗智纺织品有限公司

总经理

魏**

旭日广东服装学院

经贸系主任

索**

北京博维恒信科技发展有限公司

总经理

张**

中国面料图书馆有限公司

总经理

刘**

普宁市成发制衣厂

总经理

叶**

广州格瑞教育集团

董事长,副会长

陈**

天图投资

分析师

胡**

宁波经纬数控设备有限公司

副总经理

戢**

苏州华音制衣有限公司

开拓经理

朱**

山东圣地薇澜服饰有限公司

经理

吴**

杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司

CEO

曾**

杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司

COO

赵**

惠州市玛丝菲尔时装制造有限公司

总经理

李**

才子服饰股份有限公司

人力总监

黄**

才子服饰股份有限公司

供应链负责人

黄**

南京裁缝铺网络科技有限公司

CEO

季*

雪谷集团有限公司

董事长

朱**

中国美术学院上海设计学院

讲师

谢**

杭州国誉信睿企业管理咨询有限公司

区域负责人

舒*

苏州市鑫海盛天纺织后整理有限公司

生产厂长

刘**

上海慢龟信息科技有限公司

ceo

徐**

上海慢龟信息科技有限公司

设计总监

白**

上海工程技术大学

副教授

陈**

上海乔佩斯时装股份有限公司

董事长

金*

云锋基金

分析师

陈*

绍兴市虹纺进出口有限公司

总经理

章*

青岛普瑞森纺织服装有限公司

销售经理

周**

福建省辅城网络科技有限公司

首席执行官

施**

福建省辅城网络科技有限公司

首席战略技术官

林**

浙江天猫技术有限公司

技术专家

秦*

啊尔组女士服装裁缝店

裁缝

孔杜**

安徽高梵电子商务有限公司

副总裁

张**

BGSD

CEO

顾**

厦门九牧王股份有限公司

供应链总监

周**

广东三三智能科技有限公司

董事长

陈*

坚果赋能投资管理有限公司

投资经理

弋阳**

江苏苏美达轻纺国际有限公司

业务经理

刘*

上海傲展会展服务有限公司

项目总监(上海国际职业装展负责人)

汪**

上海傲展会展服务有限公司

市场主管

朱**

上海慧濠信息科技有限公司

业务主管

时**

58众创创业投资有限公司

运营经理

马*

韩都衣舍电子商务集团股份有限公司

采购供应链经理

杨**

浙江红袖实业股份有限公司

采购经理

刘*

衡山和集YNOT集合平台主理人(例外集团)

运营总监

曹**

九牧王股份有限公司

供应链总监

周**

维格娜丝

商品企划高级经理

程**

哈林民族服饰

缝纫工

杨*

中优合一贸易有限公司

总经理

赵*

勾勾手电子商务

CEO

斛*

杭州亿尚智能科技有限公司(浙江省服装产业创新服务综合体)

总经理

狄*

杭州亿尚智能科技有限公司(浙江省服装产业创新服务综合体)

政委

熊**

宁波烨煜进出口有限公司

董事长

邬*

海宁市亚星花色丝有限公司

跟单

洪**

网易

总监

禹**

上海万得箱包制造有限公司

董事

戈**

南京派峰臣商贸有限公司

总经理

包**

南京派峰臣商贸有限公司

总经理

吕**

嵊州盛智

车位管理员

许*

长春工业大学

学生

罗**

义乌蜜妍贸易有限公司

业务总监

张**

义乌市亮竹服饰有限公司

总经理

黄**

上海纺织集团

设计师助理

刘**

湖南雅致炜锋服饰有限公司

董事长

黄**

杭州诗亦格服饰有限公司

技术科主管

印**

来永商贸有限公司

董事长

来*

浙江八达运动服饰有限公司

总经理助理

周**

上海南河服饰有限公司

董事长

董**

江阴哲宇毛纺织有限公司

经理

卞**


官方报名入口


会议咨询/洽谈:13670227020(李小姐)


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